Quanto è importante conoscere il processo di acquisto o customer journey nella costruzione ed elaborazione della strategia di Marketing e Comunicazione più efficace, soprattutto se digitale? In questo articolo risponderò alla domanda, illustrando fase per fase tutti gli step che portano l’utente potenziale a diventare un cliente e ad acquistare i prodotti e i servizi di un’azienda, qualunque sia il settore merceologico di appartenenza.

Per capire come si struttura il processo decisionale del cliente, prova ad approcciarti ponendoti la domanda “Come scegli TU di solito i prodotti / servizi che acquisti?” Come cambia il tuo processo di scelta da prodotto a prodotto e da servizio a servizio?”.

Iniziamo con l’individuare quali sono le principali macro-fasi del processo di acquisto.

Le 4 principali macro-fasi del processo di acquisto

Gli step in cui si articola il processo decisionale che porta l’utente ad acquistare sono 4:

  1. Scoperta di un desiderio / Consapevolezza del problema
  2. Acquisizione delle informazioni
  3. Acquisto del prodotto o servizio desiderato
  4. Soddisfazione / Insoddisfazione rispetto all’acquisto fatto.

E se l’acquisto avviene online, invece che all’interno di un negozio fisico, le fasi del processo cambiano? La risposta è NO! Il processo di acquisto resta immutato.

A variare, piuttosto, è la durata e l’importanza attribuita alle singole fasi: essa cambierà in funzione del peso e alla rilevanza che attribuiamo a ciò che dobbiamo acquistare.

Prendiamo l’esempio di un prodotto per la pulizia della casa. Se devo comprare un detersivo o un detergente per i pavimenti, il processo di acquisto sarà breve, perchè non ho bisogno di acquisire tante informazioni per convincermi della bontà di ciò che compro, considerando anche il costo contenuto e il breve ciclo di vita del prodotto stesso. Al contrario, se quello che dobbiamo acquistare è una macchina o una casa, le informazioni che ricercheremo saranno maggiori e il processo di acquisto sarà, dunque, più lungo e meditato, vista l’importanza dell’oggetto protagonista della nostra scelta.

Valutare ciascuno step secondo il peso che riveste nel percorso decisionale è fondamentale per comprenderlo a fondo e, di conseguenza, per dominarlo in maniera efficace e guidare le scelte dei vostri potenziali clienti. Quest’ultimo, infatti, deve rappresentare l’obiettivo prioritario di una strategia di Marketing e Comunicazione ben costruita.

Fase 1: Scoperta di un Desiderio / Consapevolezza del Problema

Da dove nasce un processo di acquisto?

Qualunque sia il prodotto o servizio da acquistare, ogni percorso decisionale trae sempre il suo fondamento dalla scoperta di un desiderio e dalla presa di consapevolezza di un problema.

Mi spiego meglio.

La “scoperta” è il momento in cui un potenziale cliente vede, legge o sente parlare per la prima volta di un prodotto, di un servizio, di un brand o di un professionista. E’ esattamente in quell’esatto istante che le persone, in genere, cominciano a desiderare qualcosa che non possiedono e di cui fino ad allora non conoscono l’esistenza.

La fase della scoperta può avvenire in modi assolutamente differenti: in alcuni casi cominciamo a desiderare qualcosa che abbiamo visto in televisione; altre volte il desiderio si innesca quando notiamo qualcosa a casa dei nostri amici o colleghi. Negli ultimi anni la “scoperta” comincia sempre più frequentemente sui social network, perchè magari a parlare del prodotto / servizio è un utente che abbiamo tra i nostri “amici” o che seguiamo abitualmente, oppure perchè la nostra attenzione viene attirata dall’inserzione pubblicitaria di un dato brand e, allora, decidiamo di approfondirne la conoscenza.

Che cosa intendiamo, invece, con “consapevolezza del problema”?

Nella maggior parte dei casi, quando desideriamo qualcosa, significa che, dentro di noi, stiamo avvertendo la mancanza di quello specifico prodotto o servizio. Essa può coincidere e trarre origine dal semplice desiderio o curiosità di possedere l’oggetto delle nostre attenzioni oppure, più spesso, con la consapevolezza che quel dato prodotto o servizio potrebbe risolvere un problema concreto che in quel momento ci troviamo ad affrontare nella quotidianità.

Ecco che quel desiderio non è più una semplice e pura velleità, ma si trasforma in una necessità vera e propria: un bisogno da soddisfare e da colmare.

E’ proprio in quel momento che si accende in noi la volontà di approfondire la conoscenza di ciò che abbiamo scoperto, cercando maggiori informazioni con tutti i mezzi e gli strumenti che abitualmente siamo soliti utilizzare per saperne di più.

Acquisire la consapevolezza di avere un problema da risolvere e di quanto il prodotto / servizio notato sia in grado di risolverlo, semplificandoci e migliorandoci la vita, innesca in genere una o più azioni che permettono al potenziale cliente di avvicinarsi a ciò che gli interessa, desidera o ritiene in grado di risolvere quanto lo affligge.

Ogni giorno possono nascere nuovi problemi – di salute, professionali, personali – che spesso siamo costretti a risolvere ricorrendo all’acquisto di un prodotto, un servizio o una prestazione professionale. Ci avete mai fatto caso?

Bene. Ora abbiamo capito da dove nasce il processo di acquisto e in che cosa consiste la prima fase di esso.

Ma come facciamo a tracciare e studiare i bisogni di un cliente potenziale? E soprattutto com’è possibile farlo online?

Pensiamo ad esempio ad un processo di acquisto che nasce dal consiglio o dal passaparola di un’amica: quante volte, dopo aver parlato con qualcuno, abbiamo cercato di saperne di più di un’azienda, consultando ad esempio Google, e poi abbiamo acquistato il prodotto, perchè soddisfaceva le nostre esigenze?

Dobbiamo arrenderci al fatto che non tutti i processi di acquisto sono tracciabili tramite strumenti digitali e, pertanto, il punto di partenza del percorso ci è spesso ignoto.

Quello che puoi studiare e comprendere, dopo l’acquisto, è il comportamento reale dei tuoi clienti, ovvero cosa li ha portati a scegliere il tuo brand piuttosto che quello di un altro e dove sono entrati in contatto con te per la prima volta. Puoi ottenere queste informazioni semplicemente chiedendolo direttamente a loro, ad esempio tramite un sondaggio o una mail di richiesta feedback. Oppure, se l’acquisto avviene in un negozio fisico, puoi far compilare al nuovo cliente un questionario di gradimento cartaceo, per raccoglierne l’opinione e ricostruirne la provenienza.

Dopo aver raccolto le informazioni di cui hai bisogno, attraverso il mezzo che ritieni più opportuno ed in linea con l’immagine del tuo brand, puoi lavorare sull’identificazione di ciò che può aver fatto scattare nel tuo cliente la molla dell’acquisto, ponendoti queste domande:

  1. “I miei clienti sono diventati tali dopo aver scoperto il mio prodotto/servizio ed essersene interessati tanto da desiderarlo ed acquistarlo?”
  2. “Chi ha acquistato i miei prodotti / servizi, lo ha fatto per risolvere un problema specifico che lo affliggeva?”

Rispondere a questi quesiti ed identificare cosa motiva i tuoi clienti, attirandoli verso il tuo prodotto / servizio, ti permetterà di costruire una strategia di Marketing e Comunicazione che miri a valorizzare ed enfatizzare esattamente ciò che innesca il processo di acquisto.

Tieni presente che, quando lavori per dare avvio alla fase di scoperta e consapevolezza, stai operando sul livello che nel Marketing viene tecnicamente definito “domanda latente”: una condizione tale per cui il tuo cliente potenziale probabilmente ancora non conosce i tuoi prodotti / servizi e non sa che esiste una specifica soluzione al problema che si trova ad affrontare in quel momento.

Quali sono i canali di comunicazione che operano proprio su questo livello? Principalmente i social media: Instagram e Facebook. Sono questi gli strumenti che ti permettono di intercettare online una eventuale domanda latente.

Quando, al contrario, il potenziale cliente è consapevole dei problemi e delle necessità cui si trova a far fronte, si parla in gergo di “domanda consapevole”: si tratta di persone che probabilmente conoscono già il tuo prodotto / servizio ed hanno interagito in altre occasioni con il tuo brand oppure che sono in grado di comprendere chiaramente i propri bisogni e, dunque, cercano proattivamente una soluzione concreta alla propria mancanza.

Lo strumento online che intercetta la domanda consapevole è Google.

STIMOLARE LA DOMANDA LATENTE SIGNIFICA ANCHE GENERARE UNA NUOVA DOMANDA CONSAPEVOLE.

Alessandro Sportelli , Federico Spinelli – Instagram strategy – hoepli

Strutturare una efficace strategia digitale di Marketing e Comunicazione significa essere in grado di generare un bisogno o una necessità che prima l’utente non era consapevole di avere.

Se rifletti con attenzione sulla tua esperienza personale, anche a te, almeno una volta, sarà capitato di cercare qualcosa su Google dopo averla vista proposta su Instagram o Facebook: può trattarsi di un servizio o un prodotto locale, per esempio un ristorante o un’officina meccanica, oppure di un prodotto o servizio proposto da un brand nazionale sui social e poi proposto per la vendita online.

E’ fondamentale, dunque, che tu comprenda, ai fini della definizione della tua strategia di vendita e promozione online, che il ruolo che i social media giocano nella strategia di Marketing e Comunicazione di un brand può definirsi complementare e mai a sé stante rispetto a quello svolto dagli altri strumenti digitali, in particolare il sito web e Google My Business.

Abbiamo analizzato fino ad ora ciò che dà origine al processo di acquisto. Ora vedremo cosa accade dopo che il cliente potenziale ha preso consapevolezza di un problema o dell’esistenza di un prodotto, azienda, servizio che ha destato la sua curiosità.

Fase 2: Acquisizione di informazioni

Ciò che scaturisce dopo aver scoperto di desiderare qualcosa o dopo aver maturato la consapevolezza di avere un problema è il bisogno di ricercare maggiori informazioni prima di effettuare l’acquisto.

Quando ci si approccia alla vendita online è proprio la fase di acquisizione informazioni la più critica per un brand.

Essa può cambiare da settore a settore, da prodotto a prodotto, da persona a persona. Questa fase potrebbe durare poco tempo oppure prolungarsi per anni.

Tutto dipende dall’interazione di 5 fattori, che possono rendere più o meno complesso e delicato lo step di ricerca informazioni.

Li analizzerò di seguito uno per uno, per chiarirne la natura e l’importanza.

1) Urgenza

Più “urgente” è il problema che il vostro potenziale cliente si troverà a risolvere e minore sarà il tempo che egli impiegherà per effettuare un acquisto.

La ragione di questo comportamento è che il futuro compratore, quando viene preso dell’urgenza, non si dilungherà mai a reperire più nozioni di quelle sufficienti a permettergli di completare velocemente l’acquisto e a risolvere il suo problema.

Al contrario una situazione che non presenta urgenza potrà consentire e tollerare un processo di acquisto più lungo, soprattutto se, come vedremo tra poco, il prodotto / servizio da acquistare riveste un peso economico e valoriale importante per il potenziale cliente.

2) Il “peso” di ciascun prodotto / servizio

Acquistare una casa è ben diverso che acquistare un detersivo. Sei d’accordo?

Sembra banale e sotto gli occhi di tutti ma essere consapevoli che esistono differenze di “peso” fra i prodotti e i servizi è fondamentale per definire la corretta strategia di promozione per la propria offerta.

Non dimenticate mai che l’importanza della fase di acquisizione delle informazioni varia non solo in funzione dell’urgenza percepita dal potenziale cliente, ma anche in virtù del tipo di prodotto / servizio che gli viene offerto.

A questo si aggiunge un livello di complessità reso ancora più elevato quando il cliente potenziale si trova in presenza di un prodotto / servizio con più varianti disponibili, oppure quando il prezzo da valutare è alto e considerevole o, infine, quando il brand non è sufficiente focalizzato nel proprio posizionamento e, dunque, confonde l’utente invece che aiutarlo nella scelta.

3) Passione

Può accadere che il processo decisionale venga condizionato anche dal grado di coinvolgimento del potenziale cliente rispetto all'”oggetto del desiderio“. Si tratta in questo caso di un interesse che potremmo definire “emotivo” e che nasce dal cuore. Questo può senza dubbio modificare il percorso di acquisto, rendendolo più o meno rapido.

Se ti soffermi bene su questa situazione puoi comprendere davvero quanto sia facile, nel momento in cui si nutre una vera passione per qualcosa, venirne attratti a tal punto da essere disposti anche a spendere cifre considerevoli per acquistare ciò che desideriamo, senza pensare più di tanto a ciò che si sta facendo.

Il potenziale cliente “appassionato” acquisterà molto più velocemente rispetto ad un semplice “curioso”: il suo gesto è dettato dall’impulso e dalla passione, più che dalla meditazione e dalla ragione. Questo accorcerà incredibilmente il processo di acquisto.

Tra i tuoi prodotti / servizi c’è qualcosa che possa essere oggetto di passione da parte di un potenziale cliente?

Se la risposta è sì, fai attenzione a creare una comunicazione che enfatizzi gli aspetti emotivi del prodotto / servizio offerto, per innescare nel futuro compratore quella passione che diventerà il motore propulsivo dell’acquisto.

Per esempio, se vendi moto o accessori per la moto, è altamente probabile che i tuoi compratori potenziali siano appassionati di quel mondo e che il loro coinvolgimento emotivo sia elevato quando si approcciano alla scelta di ciò che offri loro.

Se, al contrario, vendi lavatrici è improbabile che tu possa trovare fra i tuoi compratori un appassionato del prodotto, perchè quel che gli offri è un elettrodomestico comunemente annoverato fra quelli di prima necessità e che quindi risulta indispensabile per la vita della famiglia fra le mura domestiche. In quel caso, difficilmente potrai sfruttare il fattore “passione” come leva di acquisto nella tua strategia di Marketing e Comunicazione.

4) Fiducia

E’ cosa ormai risaputa che le persone che acquistano un prodotto / servizio debbano prima fidarsi del brand che lo propone, prima di concludere il suo processo decisionale.

L’elemento della fiducia è ancora più importante se l’acquisto avviene online, dove manca la componente umana, che invece diventa fondamentale nelle esperienze di acquisto fisiche in negozio.

Ma come fa un cliente potenziale a fidarsi di noi e del nostro brand?

La ricerca di informazioni sull’azienda e su ciò che essa offre è ciò che permette all’utente di decidere se fidarsi o meno di quel brand. Pertanto, quando costruite la vostra strategia di Marketing e Comunicazione, non preoccupatevi solo di posizionare i vostri contenuti su Google – ad esempio attraverso il sito web – ma impegnatevi a creare attorno al vostro brand una reputazione online solida e coerente. Questo farà sì che, una volta che l’utente in cerca di informazioni avrà trovato i vostri prodotti / servizi in Rete, potrà essere maggiormente portato a fidarsi di voi e, di conseguenza, a scegliervi per l’acquisto.

Se le opinioni e le recensioni dei vostri prodotti / servizi non sono positive e, oltre a questo, non avete mai pensato di gestirle e trattarle correttamente con una strategia di brand reputation efficace, vi troverete ad affrontare un bel problema: infatti, il potenziale compratore atterrerà sul vostro sito e poi da lì se ne andrà velocemente, per completare l’acquisto sulla piattaforma del competitor che, al contrario di voi, ha recensioni positive e ha saputo trattare al meglio quelle negative.

Oltre a questo va considerato anche che il grado di fiducia necessario per prendere una decisione non è sempre lo stesso: esso cambia in funzione dell’importanza che attribuiremo al prodotto / servizio da acquistare.

Prendiamo ad esempio il caso in cui abbiamo un problema di salute e ci troviamo a dover scegliere il medico specialista che deve risolverlo. La fiducia che riporremo nei confronti di questo professionista, al quale stiamo per affidare la risoluzione di un problema che riguarda da vicino la nostra persona, raggiungerà un livello estremamente alto: questo comporterà un allungamento del processo decisionale e ci porterà a cercare maggiori informazioni e notizie che attestino la professionalità di quel medico. Se invece ci troviamo a scegliere il prossimo paio di scarpe da indossare oppure una borsa da abbinare al nuovo vestito da poco acquistato, non avremo bisogno di fidarci del venditore che le propone tanto quanto faremmo del medico curante.

Questa considerazione influisce, naturalmente, sul processo decisionale ed è pertanto da tenere ben presente quando andrete a definire tutte le azioni di Marketing e Comunicazione da intraprendere per promuovere il vostro prodotto / servizio online.

5) Prodotto o servizio conosciuto / non conosciuto

Quando un potenziale cliente si trova ad acquistare un prodotto che vede per la prima volta può aver bisogno di maggiori informazioni e di tempo. Del tutto comprensibile, non trovate?

In fondo è un comportamento normale dell’essere umano dimostrarsi più titubante o reticente quando si trova di fronte ad una situazione nuova, che non ha mai sperimentato e che esce dalla propria “zona di comfort” ed abitudine.

Se il prodotto / servizio che proponi è nuovo, mai presentato sul mercato, oppure il tuo brand è una startup innovativa che si propone per la prima volta ai potenziali clienti, tieni conto, nella definizione della tua strategia di Marketing e Comunicazione digitale, dell’aspetto di naturale reticenza e, potremmo dire, di timore che il compratore può manifestare di fronte a ciò che gli stai offrendo. La linea che dovrai tenere sarà quella della rassicurazione e della chiarezza: non dare mai per scontato ciò che per te lo è, utilizza un tono didascalico e cerca sempre di far capire a chi fruirà i tuoi contenuti i motivi per i quali dovrebbe preferire il tuo prodotto innovativo rispetto a quello di un altro brand più conosciuto, facendogli percepire in che modo l’acquisto può semplificare e migliorare uno o più aspetti della sua quotidianità.

Fase 3: Acquisto

Siamo arrivati alla fase di acquisto del tuo prodotto / servizio. Essa può avvenire sia online che offline, se disponi di uno spazio fisico di vendita.

Mentre all’interno del negozio il potenziale compratore trova ad attenderlo un venditore in carne ed ossa, che con la sua esperienza e competenza può fare davvero la differenza nel coinvolgere e “convertire” direttamente la persona interessata in cliente, nella vendita online ci troviamo di fronte a dinamiche profondamente differenti. Nel caso degli acquisti in Rete ciò che decreta il successo dell’approccio di vendita non è, ovviamente, il venditore, ma l’efficacia con cui viene predisposta per l’utente la fase di raccolta e acquisizione delle informazioni.

Per accogliere l’utente e potenziale cliente al meglio e far sì che egli possa trovare sulla tua piattaforma web tutto ciò che gli serve per completare l’acquisto, dovrai dedicare la massima attenzione alla costruzione dell’e-commerce.

Fai in modo che il sito risulti unanimemente:

  • Creato per accompagnare velocemente e facilmente i clienti all’acquisto;
  • Predisposto per rendere accessibili e fruibili tutti gli elementi e le informazioni che possano portare i potenziali clienti a pensare che comprare sul tuo sito sia la scelta più giusta, più sicura, più conveniente e più proficua che possano compiere.

Tieni sempre presente che, non essendoci un venditore che possa relazionarsi direttamente con il cliente, dovrai utilizzare un linguaggio semplice e chiaro. Inoltre, ricorda che, prima che il potenziale cliente porti a termine il percorso decisionale e completi l’acquisto, potrebbe accedere diverse volte al tuo sito, soprattutto se è la prima volta che si approccia al tuo brand per fare il proprio shopping online. Ecco perché, sin dal primo momento in cui l’utente atterra sulla piattaforma, occorre stabilire con lui una relazione, tale per cui si senta accompagnato e guidato nell’acquisto.

In questa fase preoccupati sempre di curare e presidiare con la massima attenzione tutte le fasi dell’acquisto, perchè ciascuna di esse rappresenta per il tuo brand l’opportunità preziosa di comunicare con il cliente potenziale ed entrare in contatto con lui.

Fase 4: Soddisfazione o insoddisfazione

Una volta completato l’acquisto sulla tua piattaforma online o nel tuo negozio fisico, l’utente si è trasformato a tutti gli effetti in un cliente. L’elemento fondamentale cui devi assolutamente prestare attenzione in questa fase delicata è il suo livello di soddisfazione o insoddisfazione rispetto alla scelta fatta.

Perchè è importante porre al centro delle proprie attenzioni il cliente dopo l’acquisto? La risposta è davvero semplice.

Un cliente soddisfatto o, peggio, insoddisfatto è in grado di influenzare il successo del tuo brand a medio / lungo termine. Il ruolo che egli può arrivare a rivestire è duplice:

  1. Può diventare un ottimo brand ambassador del tuo prodotto / servizio, innescando un passaparola positivo e facendo sì che altre persone siano persuase ad acquistare da te;
  2. Può acquistare altri prodotti / servizi offerti dal tuo brand, iniziando un processo di fidelizzazione che potrebbe legarlo più o meno saldamente alla tua azienda e a ciò che gli offri.

Se hai un’attività commerciale ed è ormai da tempo che ti trovi a relazionarti con la clientela, saprai benissimo che non è affatto facile rendere un cliente 100% soddisfatto e contento di ciò che ha acquistato. Le variabili da considerare per raggiungere il livello di gradimento e soddisfazione sperato del cliente sono davvero tanti. Ogni processo di acquisto va valutato singolarmente, perchè tante sono le dinamiche che intervengono a modificarlo: dal momento specifico in cui il potenziale cliente scopre il prodotto o servizio; alle diverse motivazioni che lo spingono a cercare maggiori informazioni; al meccanismo psicologico che si innesca quando decide di completare l’acquisto e di optare proprio per un brand specifico.

Per questo motivo, non è corretto nè logico parlare di una strategia di post-vendita valida in tutti i casi.

Così come non è giusto pensare di applicare la medesima strategia di Marketing e Comunicazione a tutti i processi di acquisto. La soluzione migliore è adattare di volta in volta le azioni intraprese in funzione delle caratteristiche del prodotto / servizio offerto, dei comportamenti di acquisto che spingono e motivano il cliente potenziale a fare la propria scelta e della storia e identità del brand che presiede il processo di acquisto. Conoscere le dinamiche di acquisto sopra descritte, però, può aiutarti ad individuare le similitudini e gli elementi comuni che di norma spingono la maggior parte dei clienti a comprare ciò che vendi. Se il processo di acquisto che porta i tuoi clienti ad acquistare i beni ed i servizi si conclude offline, per te sarà più facile comprendere cosa li ha spinti ad acquistare. Se la vendita si conclude online, potrai porre qualche domanda sul processo di acquisto subito dopo la fase di checkout oppure via mail.

Nelle tue mani c’è il potere di condizionare e guidare il processo di vendita dei tuoi prodotti e servizi.

I social media nei processi di acquisto

Prima di capire come sfruttare i social per condizionare il processo di acquisto dei tuoi potenziali clienti, occorre fare una premessa importante. Se è vero che i processi di acquisto non sono tutti uguali ma cambiano per dinamiche e caratteristiche, è oltremodo legittimo affermare che non sempre Facebook o Instagram sono gli strumenti digitali giusti per portare risultati soddisfacenti, mentre in altri casi possono risultare strategici. L’importante è capire, di volta in volta, quali strumenti e canali presidiare in funzione delle tante variabili in gioco.

In questo paragrafo analizzerò, in particolare, l’efficacia di Instagram come strumento di Marketing e Comunicazione da utilizzare per condizionare alcune fasi del processo di acquisto.

Instagram è cresciuto esponenzialmente negli ultimi anni, attirando l’attenzione un numero sempre più elevato di persone ed imprese. Tutti vogliono promuoversi su Instagram a prescindere dal fatto che possa avere senso e rivelarsi utile nel loro caso specifico. Fa tendenza utilizzarlo per spingere i propri prodotti e servizi sul Web e questo basta ai brand per pensare che lo strumento faccia al caso loro, indipendentemente dal tipo di prodotto e servizio che propongono e dal settore in cui operano.

Come abbiamo già detto nei paragrafi precedenti, i social media possono rivestire un ruolo strategico nelle prime fasi del processo decisionale ed in particolare nella fase di scoperta e consapevolezza del problema. Se pensiamo ad Instagram e alla sua natura di vetrina di presentazione aziendale ad alto impatto estetico ed emozionale, appaiono evidenti le incredibili potenzialità che un brand può sfruttare. Questo, tuttavia, vale solo per alcuni band.

Mi riferisco al caso in cui il processo di acquisto dei prodotti / servizi del brand inizia da una “scoperta in vetrina”, ovvero quando il potenziale cliente sente di avere necessità e di provare desiderio per qualcosa in seguito ad uno stimolo visivo ed estetico. E’ esattamente il processo che si innesca quando, passando davanti alla vetrina di un negozio, il nostro sguardo viene catturato da un oggetto che ci colpisce, per esempio un paio di scarpe, un accessorio di abbigliamento, un elemento di arredo casalingo e così via.

Al contrario in tutti i casi in cui l’informazione visiva non è determinante nella fase iniziale del processo di acquisto dei prodotti/servizi del brand, Instagram potrebbe non rappresentare la punta di diamante della strategia digitale.

Ci sono eccezioni? La risposta è sì, così come sono variabili gli elementi che concorrono a definire i processi di vendita e di acquisto. Mi riferisco ai casi in cui Instagram viene usato per coltivare e far crescere il proprio personal brand, ovvero quando un professionista sfrutta il canale per presentare i propri servizi e persuadere il potenziale cliente che avvalersi della sua consulenza è esattamente la scelta migliore che possa fare per tanti e diversi motivi.

Facciamo qualche esempio, per spiegare meglio il concetto.

Esaminiamo il caso di un professionista che si occupa di Marketing e Comunicazione e che ha necessità di raggiungere nuovi potenziali clienti cui vendere i propri corsi online. E’ conveniente ed utile per lui inserire Instagram nella propria strategia digitale? Certamente sì, in quanto oggi Instagram offre tantissime risorse ai brand che vogliono coinvolgere la propria audience, presentandosi in prima persona e comunicando in presa diretta i propri valori e i vantaggi offerti con il suo lavoro.

Conclusioni

La strategia di Marketing e Comunicazione online che deciderai di intraprendere sarà tanto più efficace quanto saprai dimostrarti preciso nell’individuare una nicchia specifica cui rivolgere i tuoi contenuti, perseguendo con costanza una linea editoriale che risponda alle esigenze ed ai bisogni dei tuoi potenziali clienti.

Per determinare, dunque, il successo del tuo piano di promozione dovrai sviluppare una buona capacità di analisi che ti permetta di pianificare, elaborare e mettere in campo azioni sensate, evitando di cadere nella trappola di sedicenti esperti e venditori di fumo.

Approcciati ai social media non perchè tutti ne parlano, ma perchè, dopo aver attentamente analizzato il tuo caso specifico, avrai capito che presidiare quei determinati canali ti permetterebbe di generare risultati, senza disperdere tempo, energie e denaro in investimenti sbagliati sul piano strategico.

Se senti di aver bisogno di un supporto o di un consiglio per far funzionare meglio la tua strategia di Marketing e orientarti tra i tanti strumenti digitali che le aziende hanno a disposizione, richiedi una consulenza one-to-one con me: ti aiuterò a gestire al meglio la tua comunicazione, fornendoti le chiavi strategiche per sfruttare le nuove funzionalità nella maniera più efficace e produttiva possibile.

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